Как продавцу увеличить свою выручку и прибыль, используя всего лишь одну фразу?

Прежде чем прочитать эту статью ответьте на два простых вопроса:

1. Назовите минимум два животных, которые живут в Африке.
2. Кто страшнее: чудище или чудовище? И почему?

Чтобы было интереснее, запишите свои ответы на бумаге. А еще лучше — в комментариях к этой статье. ;) После того, как найдете ответ сами, озадачьте своего ребенка. И тоже зафиксируйте полученные варианты письменно.

Почему начала статью с этого задания? Поймете в конце. Желаю приятного и продуктивного чтения.

Как продавцу увеличить свою выручку и прибыль, используя всего лишь одну фразу?

Большинство обычных покупателей даже не замечают, как обученные продавцы ловко ими манипулируют. Чаще всего это происходит безболезненно и не отнимает у человека много денег из кошелька. Но прибыль торговой точки за счет таких хитростей вырастает значительно.

Продавец в обувном магазине задает вопрос покупателю: «Вы хотите купить сапоги или ботинки?»

Официант в кафе, принимая заказ, уточняет: «Что будете пить? Чай или кофе?»

Кассир в Макдональдсе интересуется: «Запивать будете колой или спрайтом?»

Консультант, работающий в сетевом бизнесе, принимая звонок по объявлению о работе спрашивает: «Вам когда удобно встретиться? В понедельник в 10 утра? Или во вторник в 3 часа дня?»

Александр Левитас в книге «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии.» очень ярко и доступно описал смысл такого поведения продавцов.

Суть приема в том, что продавец заводит покупателя в ловушку ложного выбора, «выбора без выбора»: предлагает ему выбирать из двух вариантов, каждый из которых вполне устраивает продавца. Человек наклоняется над коробочками с черешней, ушлый торговец спрашивает: «Вам одну или две?» — и покупатель начинает думать не над выбором «брать или не брать», а над выбором «взять одну или взять две».

… Наиболее традиционное использование «ложного выбора» — закрытие сделки, когда продавец переключает внимание посетителя с мыслей о том, покупать ли вообще, на мысли о том, какой товар или сколько единиц покупать. Типичные примеры: «Вам завернуть красную или черную?», «Вам удобнее оплатить кредиткой или наличными?», «Предпочитаете забрать сами или закажете доставку?», «Вам одну коробочку взвесить или две»?

…Речевками можно пользоваться в самых разных переговорных ситуациях, чтобы склонить собеседника к нужному вам действию.

Кстати! На мой взгляд, эта книга должна быть настольной у каждого человека, который так или иначе связан с продажами: от рядового продавца до владельца крупного завода.

Купить книгу Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» в книжном интернет магазине OZON с доставкой по выгодной цене >>>

Причем же здесь Африка и чудовища?

На днях играла вместе со своими малышами в игру. Нужно было найти спрятанных на картинке животных.

По ходу игры спросила у них: »Кто живет в Африке?» Старший сын (4 года) ответил: «Слон».

Обращаюсь к младшему сыну (3 года): «А кто еще живет в Африке?» В ответ слышу: «Второй слон». :)

Если задать такой вопрос взрослому, чаще всего услышишь в ответах перечисление других животных (жираф, зебра, крокодил и т.п.).

Сейчас пришло время посмотреть на свои записи, которые предлагалось сделать в начале статьи. Интересно, какой ответ, не задумываясь, выбрали Вы и Ваш ребенок? Поделитесь в комментариях. Давайте проведем небольшой соцопрос и посмотрим на его результаты.

И еще подобный пример. Пару месяцев назад, опять же играя в какую-то игру (уже не помню точно в какую), спросила у старшего сына: «Кто страшнее чудище или чудовище?»

Взрослые чаще пытаются найти подвох в вопросе, и рассуждают о степени преувеличения исключительно между предложенными вариантами.

Мой ребенок же ответил: «Крокодил». :) Удивляюсь: «Почему?» А он говорит: «У него зубы острые». :)

Какие выводы напрашиваются?

Чем старше человек становится, тем больше он узнает и тем больше он привыкает к неоднократно повторяющимся в его жизни моментам. Другими словами, с возрастом в голове человека появляется все больше стереотипов.

К сожалению, очень часто эти стереотипы порождают страх и сомнения. И закрывают их обладателю глаза на возможности, которые «лежат под ногами».

Увольняясь с работы, большинство находит подобную должность с подобной зарплатой. И им даже не приходит в голову мысль, что можно искать не просто другую работу, а вообще другую схему заработка, другую форму денежного потока.

Многим страшно менять место жительства. В глухой деревне нет достойной зарплаты — так лучше обвинять государство и руководство, чем переехать в город и найти пусть даже подобную работу, но с другим уровнем зарплаты.

Маленький ребенок не понимает, что нельзя трогать горячий чайник: он ни разу еще не потрогал его. Но стоит поднести его ручку к слегка горячей воде, и он уже будет остерегаться кипятка. То же самое будет происходить и с приобретением опыта в других областях.

Дети еще не успели сформировать стереотипы, и выдают такие классные ответы на казалось бы простые вопросы. :) Нам взрослым, нужно учиться у них и ломать свои представления о жизни. А наша главная задача: сделать все возможное, чтобы развить у ребенка масштабное мышление и сохранить врожденную способность не поддаваться даже на хитрые манипуляции в самых разных переговорных ситуациях (от общения со своими друзьями до серьезных переговоров в бизнесе).

Улыбок и отличного настроения

Вам и Вашим детям! :)

Римма Казри.